甘源食品（002991）12月18日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月17日接受179家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司目前的经营情况

答：2021年公司前三季度累计实现营业收入8.55亿，同比增长7.78%，其中：一季度同比增长38.84%、二季度同比下降16.61%、三季度同比增长2.71%。截止至9月底，公司产品线上渠道占比14.11%，线下渠道占比82.39%，线下渠道分为散装与袋装两个品类，散装目前占比为55%，袋装占比为45%。累计线上增长22.93%，线下增长5.13%。第四季度安阳的新工厂开始投产，预备明年一季度会向市场推出一系列全新产品。

问：目前新品规划的进展？

答：2021年是公司全力打造产品的一年。经过多次研发改良测试，公司针对夏威夷果、碧根果、腰果、核桃仁等口味性坚果的优化升级基本完成，其中夏威夷果已投入市场，其余口味性坚果计划与安阳的系列新品一起在春节后推出。此外，安阳的膨化、烘焙类新品正在投产，为年后上市做准备，春节开工后开始向部分现有经销商寄出样品，之后会在三月春糖会及五月中食展上大规模招商且在经销商的数量和质量上做双重考量，选择能与公司适配的经销商，助力实现销售目标。

问：对新品有什么预期？产品毛利净利率？

答：疫情之下一些新型渠道已经崛起，对原有的零售市场、零售渠道产生冲击，搅动了行业格局，他们也在面临着竞争。而公司发展需要多元化，因此除炒货外，还需其他产品补充，不断用创新带动市场份额。公司主品牌甘源聚焦炒货、坚果，而安阳膨化、烘焙类新品计划使用子品牌，新品上市后与主品牌产品相辅相成，可以带动整体销售的可持续增长。一些大型商超看到我们推出的有创新、有产品力的新产品，愿意主动提供资源与公司直接合作。公司必须建立起自己的竞争堡垒，坚持做好产品，利用研发、制造等优势增加市占率。新品的净利率和毛利率计划向现有老品靠齐。

问：今年线下零售格局有所变化，公司的渠道战略是否有变化？

答：商超一直是公司的主要渠道，面对今年商超人流量有所下滑的情况，公司快速调整销售策略。在下半年进行了包装规格升级，根据每个渠道特性定制产品包装，增加适配渠道的产品规格，逐步投入资源，以提升品牌呈现能力促进终端销售。针对线上渠道，尤其是直播这块我们也做了一些规划，未来计划与头部主播合作的同时还扩大了公司现有的直播团队，目前在萍乡工厂、杭州、长沙均有直播基地，明年还会开通安阳工厂的直播。此举一方面是可以为公司带来销量的增长，另一方面也更好的传播公司产品，促进公司品牌知名度的提升。

问：目前线上渠道定位是什么？计划之后的营销定位？

答：线上是品牌传播阵地、产品的重要销售渠道以及新品类试销推广的重要平台。

在渠道方面，表现较好的产品继续在线上销售，另外对于一些新品，尤其是在线下渠道产品力较强、消费者认可度高的品类，我们准备挑选几款在线上重点去推广，通过比如抖音、小红书等新媒体阵地传播。让线上产品发挥起快速提供消费者数据优势，了解、分析公司新品发展，再与线下包括一些特殊渠道合作从而拓展组成一个立体的销售模式，有节奏的投入资源，增加产品能见度，继而扩大市场份额，提升公司品牌力。

问：怎么看未来几年老三样增长？

答：公司的老三样产品青豌豆、蚕豆、瓜子仁有着良好的销售基础，未来还有机会继续深耕下沉渠道。明年安阳新品上市后，我们会重新组合散装专柜，把一些表现力稍弱的老产品替换为新产品，丰富产品矩阵，吸引优质经销商，提高散装柜的销售额。同时产品品类丰富对下沉到四五线城市和县级城市也有推波助澜的效果，市场渗透率提升后，本身老三样的产品销量也会带动。

问：口味性坚果的优势体现在哪里？

答：随时代发展，消费者对产品的品质和健康营养的追求越来越高，坚果作为营养丰富的健康食品，近年来备受欢迎，发展趋势较好。但坚果消费量虽然逐年增长，我国各类坚果的人均消费量还是远低于其他海外国家，仍有很大的增长空间。口味性坚果是公司未来的重点产品系列之一，以兼顾健康与美味为出发点来设计这款产品，这类产品对注重营养又喜爱零食的人群以及乐于接受新事物的一些年轻人来说很有吸引力。如今消费者对营养与口感要求越来越高，而我们的口味性坚果产品恰好两者兼备，目前在市场反馈不错，发展潜力非常广阔。

问：目前口味型坚果有市场上的竞争对手吗？创新工艺体现到哪里？

答：首先，口味性坚果不同于每日坚果简单烘焙加工包装，生产工艺较为复杂。在市场上开发任何一款产品，需要相应的研发技术、设备和供应链支撑。且口味型坚果属于创新性产品，我们的生产设备经过公司与供应商不断研发改造后才达到最终效果，研发周期也较长。其次，我们使用的都是国内甚至全球优质的原材料，原材料采购价格不低，通过大宗采购才有成本优势。比如我们的夏威夷果，我们已经在国外锁定了明年的部分需求量。因此，从原料端和研发技术端来看，短期内要想做出我们这样同品质同口感的产品出来比较困难。核心技术和品质保障才是企业提升竞争力的护城墙。

问：口味性坚果之前的销量增长没有那么明显，升级之后公司的销售思路？

答：目前人均的坚果消费量虽然逐渐增长，但坚果属于价格偏高的零食，消费人群存在差异。之前口味性坚果的推广我们忽略了消费受众群体，广撒网导致销量参差不齐，加上产品还没有达到我们想要的最佳口感，整体的销售效果不太明显。今年公司通过聚焦优势渠道和产品优化后，市场的反馈给予我们很大的信心，也总结出打造优质的产品需要同时依托渠道聚焦，才能形成最大的共振效应。明年其它优化后的口味性坚果会继续考量渠道的适配程度，且公司将更替新一代包装，希望在终端货架方面也给消费者更好的视觉感受，传播甘源的品牌力量。

问：今年成本端的压力如何？明年利润率会恢复吗？

答：受到疫情影响，今年棕榈油、瓜子仁、蚕豆等原材料成本端价格均有上涨，公司二季度也做了相应的提价动作。短期内提价影响了二季度的销售情况，但公司产品本身零售价比较亲民，终端消费者接受程度较高，第三季度销售逐步恢复正常，近期部分原材料价格已有松动下降。如果明年疫情好转稳定，预估部分原材料价格会回落稳定，利润影响也将随之减小。目前公司正逐步增加原料储备战略，锁定了部分原料价格，有些原材料生产成本可以有效地控制。

问：目前与山姆合作的销售情况？销量带动后夏果的供应是否紧张？

答：目前与山姆合作的产品单品为芥末味夏威夷果，从数据来看截止11月底单品累计出厂约四千万元。后期还有另外一款口味的夏威夷果会合作。为确保后期夏威夷果产品的正常供货，公司一方面锁定了部分明年的原材料做储备，同时也在加紧增加产能储备。

问：后续与商超的深度合作是指在对方渠道全面去推自有产品，还是会在一些

答：他们品牌上与之合作？两者皆有。公司的芥末味夏威夷果产品改良后得到高度认可，山姆用他们的品牌引进了公司的产品，销售情况良好。我们后续又达成了另外一款夏威夷果和两款新品花生的合作意向。继续通过经销商与山姆合作。我们由此也看到了创新类、口感好、品质优的产品，在这些渠道是非常有潜力和竞争力的。所以针对其他升级后的口味型坚果，我们计划在春节后主要用自己的品牌通过其他有口碑的商超渠道进行深入推广。

问：从今年的经营情况来看我们看到营收的增速同比没以往快？

答：一个是原材料价格同比上涨影响较大；第二是由于上半年消费端需求下滑且新型渠道对传统快消渠道的影响跟冲击，第三是上半年销售人员调整，在这个过程势必会造成一些对业绩影响的变动。我们在三季度起改变了渠道布局和调整，围绕渠道特性和需求去定制推出更加匹配渠道的产品，团队也已调整到位，前期种种铺垫都是为了未来更好的发展。目前公司已基本调整完毕，业绩已逐步回暖向好。

问：对商超店中岛的展望？未来投放的计划能不能介绍一下？

答：今年年初，公司原计划是通过加速投放专柜来拉动销量的增长。但是由于商超的人流变化等影响，投柜动作已放缓。现在我们调整了方向：通过公司专项部门市场调研结果，精准投放专柜。另外商超人流量减少，我们针对其他渠道如BC店、社区店等，也可能推出与之匹配的小柜，不在追求专柜投放的数量，而是更加注重专柜的坪效。

问：公司目前在品牌影响力方面有什么想法？

答：公司一直以来品牌力相对稍弱，但是机遇与挑战是并存的。一方面，公司今年蓄力重点研发新品，建设全新的生产项目，摆脱目前市场上坚果类等产品同质化的现状，用创新、优质、差异化打造有竞争力的产品，满足消费者多元化的需求。另一方面，公司明年将公司的产品包装进行升级迭代，设计更加有吸引力、辨识度的包装，让甘源的品牌通过产品跃入消费者眼帘。同时，线上渠道也是重要的品牌传播渠道，公司计划与头部主播或达人合作、在小红书上进行种草、天猫京东旗舰店进行多维度的形象展示。终端卖场形象也有计划进行升级优化，更加立体的呈现甘源品牌形象。

问：今后哪些区域是未来的重点市场？

答：第一，未来公司会聚焦一部分未开发的空白市场，进一步推进渠道下沉。第二，继续巩固大型商超，加强品牌传播推广，优化提升市场的覆盖率。第三，紧跟渠道变迁的趋势，利用渠道优势强化品牌宣传，实现线上及新渠道的拓展突破。

问：公司年前备货情况？

答：春节备货和往年情况差不多，今年春节在1月底，公司在12月开始进行春节档的备货，春节旺季销售目前正在有序的推动，公司也在积极应对各渠道备货。

问：公司认为在未来休闲零食行业中如何脱颖而出？

答：消费品牌需要时间沉淀积累，不是花钱做营销或跟风做产品就能保证成功。休闲食品行业中的公司需要的是沉下心来，不急功近利。只有埋头辛勤耕耘，不断精益求精做好产品，满足消费者需要，品牌指向性走向明确，才能在庞大的零食市场中固定自己的竞争力;

甘源食品股份有限公司的主营业务是休闲食品的研发、生产和销售，现已发展成为炒货、坚果果仁和谷物酥类为主导的休闲食品生产企业，目前主要产品有瓜子仁、蚕豆、青豌豆、豆果、坚果等在内的多品类休闲食品组合。公司品牌在市场拥有较高的知名度和美誉度，先后获得了“省级农业产业化龙头企业”、“中国食品工业协会坚果炒货委员会副会长单位”、“江西省著名商标”、“江西省专精特新中小企业”、“江西省工信委示范企业”、“江西省电子商务示范企业”、“江西省智能制造试点示范企业”、“江西省食品协会副会长单位”等多项荣誉称号。

调研参与机构详情如下：